- Перешла из HR в психологию, потеряв 80% дохода.
- Работаю только на себя, не состою в центрах и не использую агрегаторы.
- Не применяю сложные маркетинговые техники, но нашла свои рабочие способы.
- Мой доход стабилен — 80-90 тыс. рублей в месяц, начинала с 20-30 тыс.
- Верю, что важно найти свой способ проявления в профессии.
Сегодня поговорим про деньги, про которые не хочется говорить туманным образом, пускай все будет прозрачно. Когда я только пришла в частную практику, мой доход состоял только из частной практики — это 20-30 тысяч рублей в месяц. Через год они выросли до стабильных 80-90 тысяч рублей. Спустя этот год считаю, что очень важно найти свой способ проявления в профессии, насколько это вообще возможно, потому что способов очень много. Я поняла, что есть те, которые мне максимально не подходят, и я ими пользоваться не буду, даже при условии, что они рабочие — просто не нравится, и все.
- Рекомендации и сарафанка
- Сайт-визитка
- Профи.ру
- Сообщества ВКонтакте
- b.17.ru
- Telegram
Другие варианты
Когда переходила в частную практику, я тряслась, как последний тушканчик, и боялась, что вообще на всю жизнь останусь с 20 тысячами рублей в кармане, хотя профессия мне очень нравилась.
1. Связь с бывшими коллегами из HR
Как известно, в HR работают довольно говорливые люди. За 10 лет у меня собралось достаточно большое комьюнити бывших коллег. Первое, что я сделала, это трезвонила всем и каждому, куда и ради чего я ухожу. Так ко мне пришли первые 4 клиента, потому что эти люди знали меня и начали рекомендовать. Я поддерживаю связь с ними до сих пор и порой это приводит новых клиентов.
3. Мониторинг зарплат
Мне было очень страшно терять доход, и я решила посмотреть с точки зрения простой статистики, какие вообще у меня перспективы, на что в принципе могу рассчитывать в этой профессии. Для этого из открытых источников, через знакомых, которые делились анонимно своими данными, я собрала мониторинг зарплат. Это были нарративные практики (либо нарративные практики плюс что-то еще), которые просто консультируют. Я выбрала несколько параметров (стоимость, опыт, загрузка в месяц, доход в месяц). Дальше мне было важно понять, какие у них есть источники поиска клиентов (самые меня волнующие: сайт, Инстаграм и Telegram-блог).
- С людьми младше 18 лет, то есть я работаю только с условно взрослыми людьми.
- С зависимостями и с ярко выраженными состояниями, когда человеку нужна другая помощь. Это не моя специализация, и у меня нет дополнительной внутренней опоры и уверенности в профессионализме.
Со всеми остальными я работаю, если нет особенной специфики. Клинические случаи передаю коллегам.
Для себя я приняла решение не делать сайт самой, и наняла себе веб-дизайнера. Перед этим я на него накопила. На самом деле изначально хотела нанять какое-нибудь агентство, чтобы они мне все сделали «под ключ» (сайт, соцсети), а я буду наполнять. Но в результате остановилась на сайте-визитке. Веб-дизайнер обошелся в 50 тысяч рублей, но можно было и дешевле.
Я спрашивала своих знакомых, на что они обращают внимание, когда просматривают странички психологов. Оказалось, что предпочтение чаще всего отдается тем, у которых более качественная фотография на основной странице. На самом деле фотографии с одной фотосессии можно использовать не только для сайта, но и для социальных сетей и других ресурсов. Это очень удобно и не так дорого (10-15 тыс. рублей)
Для меня стало большим удивлением, что клиенты нашли меня сами. SEO-оптимизацию еще не делала, пока не вкладывалась полноценно. Я один раз запускала рекламу через Яндекс.Директ, меня стали больше видеть, но клиенты пришли не в тот момент. У меня есть дополнительная специализация, может быть, это их привлекло, не знаю, но они просто нашли меня в интернете.
Я получила колоссальное удовольствие после опыта, когда написала текст сама, а потом его отредактировал профессиональный копирайтер. Психологи часто в текстах используют свой профессиональный язык, даже не замечая этого. Нам кажется, что все просто, а вообще-то нет. Человек переписал мой текст доступным языком не для меня и коллег, а для клиентов, он стал более читабельным и доступным. Также копирайтер порекомендовал, как разместить блоки, какие акценты сделать в тексте, чтобы привлечь клиентов. Редактура всего контента стоила 5000 рублей.
Что я получила?
- Пришли ~10 клиентов по рекомендации коллег после просмотра визитки
- 3 клиента записались на консультацию с сайта (нашли меня в интернете)
- Коллегам удобно рекомендовать меня, отправляя ссылку на сайт
- В профессиональных чатах делюсь ссылкой при запросах
- Клиенты находят меня через интернет
Если не уверены, котируется ли ваше образование, проверьте справочник Профи.ру или уточните в чате поддержки.
Иногда документы подходят не потому, что образование не подходит, а потому что очень некрасивы. Я смотрела страницы коллег, кто более профессионально в это вкладывается. Они, как правило, делают сканы — это красиво и опрятно. У меня сканов не было, пришлось заморочиться и отсканировать диплом бакалавра психфака и сертификат КРАЙ. Их было достаточно для регистрации. Мне дали доступ к основным запросам и ограниченные доступы к детским запросам (ниже 18+) и к семейке, потому что я не работаю в семейной терапии.
С подтверждениями были сложности, подтверждали долго и не сразу. Потом шло собеседование не с живым человеком. Нужно было записать на видео 2 консультационных кейса, дать ответ, как бы я поступила, будучи специалистом, в конкретной ситуации. Как только мне что-то не нравилось или было непонятно, я не лезла в справочники, а сразу обращалась в чат поддержки. Они отвечали на все мои вопросы, потому что в их справочниках сложно разбираться.
Пересмотрите и отредактируйте её через пару дней.
После этапа регистрации, когда я получила доступ к основным запросам, второе, что я сделала, это собрала удачные анкеты психологов, которые мне нравились на этой площадке. Я посмотрела, на что они обращают внимание, какие блоки заполняют. Важно, чтобы было указано максимально много услуг, которые вы предоставляете, чтобы в поисковой выдаче выдаваться лучше.
Я заполнила свою анкету, описание частично взяла от копирайтера, частично свое добавила, и выложила. К сожалению, это не работало, текст нужно переработать именно для Профи. Есть несколько моментов, на которые важно обратить внимание, например, формат работы, какие-то факты обо мне, потому что на Профи люди уже готовы к консультации. Они не будут изучать ваш сайт или соцсети, всю информацию нужно дать здесь и сейчас. Поэтому важно максимально упростить анкету, сделать ее для клиентов приветливой, дружелюбной, понятной, объясняющей формат работы и подход.
Откровенно говоря, нарративная практика не очень популярна вне нашего комьюнити. Самый частый вопрос от клиентов, а что такое нарративная практика. Поэтому пришлось дать краткое описание, что это за подход и чем отличается от других. Люди все равно спрашивают, но хотя бы у них есть какое-то представление.
Создайте 2-3 шаблона для откликов
Персонализируйте отклики
Я создала запрос на Профи.ру, как если бы я была клиентом, и посмотрела примеры приветственных писем, откликов на персонализированные запросы, чтобы понять, как вообще люди откликаются, что они пишут. Я поняла, что со стороны очень хорошо видно, когда нравится отклик, а когда нет. Честно говоря, думаю, что отклик, наверное, даже важнее, чем анкета, потому что люди знакомятся в первую очередь с нами через этот текст.
Пример приветственного отклика в начале моей работы на площадке и тот, который сейчас чаще всего использую.
Что я получила?
- Нашла новых ~10 клиентов
Потратила на поиск 7040 руб. Клиенты ходят долгосрочно. Стоимость окупилась.
- Постоянный доступ к запросам в своей ценовой категории
Для меня важно иметь доступ к клиентам и как-то с ними связываться, потому что социальные сети – это история в долгую, во всяком случае у меня, может быть, у кого-то по-другому. А здесь люди уже готовы работать. Я заметила такой эффект, что если делать 5-10 откликов в день, то потом на телефон более часто приходят оповещения о новых клиентах. То есть чем чаще вы проявляете активность, тем чаще система вас индексирует и выдает больше запросов, ты становишься более видимым.
- Клиенты теперь сами предлагают мне взять свой запрос
Другой важный фактор — отзывы клиентов. Система предлагает их написать, кто-то пишет, кто-то нет, но чем больше у тебя отзывов, тем вероятнее, что потом клиенты сами будут стучаться тебе в личку со своими запросами. После 5 положительных отзывов 5-6 клиентов ко мне сами постучались за последний месяц. Я их не брала, потому что сейчас у меня записи достаточно, но замечательно, что такие люди есть.
Но есть второй фактор — если нет отзывов, вы неинтересны. Тогда мы возвращаемся к сайту, к рекомендациям, к нетворкингу. Тут вопрос всегда очень этичный: с одной стороны, кушать важно, если вы не будете зарабатывать, то может случиться выгорание, с другой стороны, не хочется давить на клиентов и что-то просить. Мне нравится, что Профи берет на себя эту функцию.
Конечно, я не мешаю клиенту оставлять отзыв, не говорю, что ни в коем случае не надо. Хочет – оставит, не хочет – не оставит. Единственное, что я оповещаю клиентов, что отправляю заказ в архив. Если человек захочет, он отреагирует. Такая позиция довольно двойственная, откровенно говоря. Наверное, она и будет двойственной, потому что вопрос сам по себе противоречивый. Он возвращает нас к диверсификации поиска клиентов. Если вам не подходят системы, которые строятся на отзывах (это их логика), то лучше ими просто не пользоваться, найти более подходящий способ. Если вы готовы выдерживать напряжение, связанное с отзывами, точнее, с этим противоречием, то можно ими пользоваться и отдавать на откуп клиентам.
Иногда клиенты оставляют отзыв о работе прямо во время терапии. Их я больше рассматриваю как часть терапии, могу ответить в духе «радуюсь за наш процесс». Даже если это происходит в конце работы, я не выкладываю такие отклики на сайт. Может быть, моя позиция в этом вопросе поменяется, но пока она такова.
У меня, извините, шкурно-коммерческий подход. На Профи.ру клиент может стоить 4 тысячи рублей (условно 2 сессии). Там есть оповещение «Клиент предложил только вам», и тогда я реагирую, уточняю какие-то вопросы, чтобы понять какой-то контекст (долгосрочно, не долгосрочно, и т.д.). Если я вижу, что клиент откликнулся нескольким специалистам, могу не отвечать или сказать, что сейчас не принимаю клиентов, запись полная. Пока, кстати, никому не отвечала, что не беру, лист ожидания точно не создавала. Система довольно активная — просто предлагают обратиться к другому коллеге, и я радуюсь за коллегу. Если же случается наплыв клиентов просто в частной практике, просто передаю коллегам. В психологии есть сезонность. По моим ощущениям осенью и зимой у всех вопросы, проблемы, переживания, летом клиентов меньше.
Во-вторых, насколько я поняла, у агрегаторов гораздо более жесткая политика, они диктуют свои правила. Например, коллеги рассказывали, что у одного агрегатора, если сессия специалиста стоит 3000 рублей (при условии, что с него еще берут комиссию), то он не может ставить стоимость больше или меньше в своих социальных сетях. Почему? Непонятно. Мне очень не хочется быть, скажем так, наемным сотрудником агрегаторов.
Есть третий фактор, который меня очень смущает. Я посмотрела зарплаты специалистов, которые создают агрегаторы, и поняла, куда будут уходить мои деньги — на условных разработчиков, маркетологов и так далее. Я не готова к этому, лучше буду вкладываться в свое, в том числе в анкету на Профи, которая будет мне расширять клиентскую базу, может быть, приведет к сарафанному радио. Профи в этом смысле мне кажется ближе, чем просто агрегатор.
Я собрала себе папку из нескольких активных сообществ (могу в личку отправить ссылку). Таких сообществ в Telegram-каналах я не нашла, хотя Телегу люблю больше. Но, может быть, просто не сильно заморачивалась с поиском.
На своей страничке в ВК я использовала тот же контент, который делала для сайта, закрепила его у себя вместе с ссылкой на сайт. Когда я откликаюсь, люди могут почитать более полное описание меня как специалиста на моей закрепленной страничке, а также перейти на сайт. Регулярная публикация полезного контента привлекает внимание и создает доверие.
Обычно в таких сообществах люди пишут довольно подробные запросы, объясняют свою сложность. Здесь можно более персонализировано отреагировать на то, что беспокоит клиента, тем самым показать сой профессионализм и готовность помочь. Так у меня появилось 8 новых клиентов. Сразу скажу, часть из них пришли не на психотерапию, а на профориентацию.
Что я получила?
- Нашла новых 8 клиентов, потратив на поиск 0 руб.
Здесь тратишь только время — сидишь в ВК, читаешь отклики, откликаешься сам. Иногда бывает даже так, что делаешь комментарий в обсуждении животрепещущей темы, кого-то этот комментарий заинтересовал, человек зашел к тебе на страничку и спрашивает: «Можно ли попасть к вам на консультацию? — «Да, пожалуйста». Вообще опросы и обсуждения помогают вовлечь аудиторию и поддерживать интерес к себе, как к специалисту.
- Постоянный доступ к запросам в своей ценовой категории
Так как у меня несколько таких сообществ, то я могу оперативно реагировать на появляющиеся в них запросы.
- Начинает работать сарафанное радио клиентов
Не знаю, почему, но у меня сарафанное радио работает только на ВК. Например, после нашей работы в профориентации человек рекомендовал меня своим друзьям.
- Публичный персонализированный отклик на запрос может попасть в кого-то еще
Человек, которому откликнулась тема, актуален запрос, может просто сказать: «О, а мне тоже надо!», и обратиться ко мне, хотя он этот запрос даже не писал.
Что я получила?
- Появилось еще 3 постоянных клиента.
В Telegram публикую обычно 3-4 поста в месяц. Примерно в таком формате, скорее всего, дальше и будет. Сейчас там 85 подписчиков. Среди них есть несколько активных, которые дают какие-то комментарии. Иногда выкладываю опросы, на которые люди реагируют. Бывает, что в личку пишут даже незнакомые люди: «Какой классный пост! Думаю пойти к тебе на психотерапию».
- Лайфхак 1: Кради как художникМне сложно придумывать идеи, постоянно креативить — это не совсем мое. Поэтому я собрала подборку любимых Telegram-каналов психологов и опираюсь на них при ведении своего. Я их иногда пролистываю для вдохновения, беру что-то похожее и делаю по-своему. Могу даже попросить ChatGPT сделать пост в похожем стиле. Я, правда, не маркетолог, у меня не очень хорошо с креативностью, но делать надо, поэтому я делаю так.
- Лайфхак 2: Практичные рекомендацииМногие советы маркетологов мне не подходят. Я походила по трем маркетологам для психологов или для экспертов (они себя по-разному позиционируют). Думаю, что то, что мне не подошло, никому из коллег не подошло. Я пока не знаю ни одного психолога, кто бы позиционировал себя, как специалиста только для женщин или только для семейных отношений. Писать продающие посты мне тоже не нравятся.
Но оказалось, что маркетологи могут дать полезные практичные идеи, например, как настроить чат-бот, как технически вовлечь аудиторию или как упростить клиенту запись на консультацию, вплоть до того, как заштриховать часть текста, чтобы ее было интересно читать. К счастью, у меня есть несколько знакомых маркетологов, у которых я могу это спросить. Одна из идей, которую они мне подсказали — это сделать в описании Telegram-канала ссылку на личные сообщения: «Юля, а как тебе вообще записаться?» — «Ой, а действительно, как ко мне записаться?» — «А никак, потому что неудобно». Такие базовые правила от маркетологов очень полезны, я ими пользуюсь. - Лайфхак 3: Поддержка и помощьЕще один лайфхак, который меня поддерживал — все, что я делала, я делала, в том числе, с помощью коллег и близких. Например, с Профи меня подпинывал муж: «Ну, что там с твоим Профи?», а с коллегами мы делали коворкинги. Мы собирались на 2-3 часа, и каждый делал что-то свое нудное, помогая друг другу, потому что задачи, про которые рассказала, не очень-то классные, я не люблю их делать. Вообще пользоваться помощью друг друга не стыдно. Мне поддержка близких очень помогала. Сейчас все выглядит красиво, а по факту я страдала и вымучивала свою практику целый год, без помощи было бы гораздо сложнее.
Но мне ближе личный контакт — я готова отвечать на вопросы, у меня нет особенно полезных материалов. Это все всегда конструируется в процессе нашей работы, поэтому я не пользуюсь чат-ботом. От маркетологов точно можно получить эту информацию вместо пресловутого позиционирования, которое надоело.
Я очень внимательна к тому, что люди мне пишут, всегда реагирую, пусть даже смайликом, и не выхожу из профессиональной позиции. Обратила внимание на объем постов. Поначалу писала довольно большие тексты, чтобы весь смысл нормально раскрыть. Оказалось, что люди реагируют лучше на небольшие тексты, потому что много информации хуже воспринимают. Сейчас большие темы бью на несколько постов, и обычно всегда заканчиваю их вопросом: а как вы считаете, что вы думаете? Мне, правда, интересно, что они думают.
На удивление, несколько клиентов пришли именно через эту платформу. Правда, я упустила важный момент: там можно указать контакты для связи, например, перенаправлять на соцсети, Telegram или WhatsApp. Это не только облегчило бы запись, но и стало бы дополнительной рекламой. А я из контактов оставила только телефон, а люди не любят звонить. Сейчас я исправила этот недочет, и мой профиль полностью настроен.
Из интересного коллега рассказывал, что там можно участвовать в демо-сессиях. Это тоже может привлечь людей и отзывы. Так к коллеге пришли несколько клиентов.
Это не основной мой инструмент в поиске клиентов, но в качестве диверсификации видимости меня как специалиста вполне подходит, я им периодически пользуюсь.
Мне нравятся следующие возможные перспективы развития себя как специалиста с точки зрения поиска клиентов:
- Pressfid — площадка для поиска журналистами разных специалистов (слово «эксперт» мне не нравится), где собирают их мнения по различным темам для публикаций или эфиров. Внизу статьи, помимо мнения специалиста, даются ссылки на его сайт и соцсети. Это взаимовыгодный обмен: и вы пишете что-то толковое, и с вами знакомится аудитория. Это тоже может привлекать.
- Тинькофф-Журнал — Я сама очень люблю Тинькофф-Журнал, там довольно живое сообщество.
Сначала это была моя основная деятельность, у меня клиентов не было, а потребность в них была. Выходило где-то 4 часа в день, но не каждый день. Например, вы собрали контент, отдали копирайтеру, а дальше ждете, пока он отредактирует. Или сходили на фотосессию, и ждете, пока фото обрабатываются. Сейчас уже меньше (3-4 часа в неделю) — обычно 5-10 откликов на Профи, 1-2 поста в Telegram.
Начала я эту работу в сентябре того года, к августу этого года практика выстроилась на постоянной основе. То есть с перерывами и ожиданиями, с тревогой и переживаниями, с синдромом самозванца где-то годик ушел на то, чтобы выстроить стабильный процесс. Можно было сделать быстрее, если бы я так не страдала. У меня были периоды, когда я думала, что ничего не получится, бросаю все нафиг, открываю шиномонтаж!