Советы и практические рекомендации

Продвижение психолога

Олеся Симонова и Павел Куделин
«Осознаем, что вы это читаете, чтобы получить хороший мотивационный пинок. Скорее всего, вы уже много знаете, в том числе что делать и как, но… ничего не делаете.
Осталось только начать!
Наша задача – помочь вам сделать первые шаги в вашем продвижении как психолога.»

Олеся Симонова и Павел Куделин
Мы твердо убеждены, что:

  • Не существует готовых сценариев продвижения в виде общих схем и алгоритмов, формальное выполнение которых приведет к росту числа клиентов.
  • Продвижение психолога возможно только через людей.

Это всегда схема C2C (Consumer to Consumer, потребитель для потребителя), в которой главное действующее лицо - конкретный человек, который вас рекомендует. Не важно, будь это клиент, которому понравилась ваша работа, или просто человек, который про вас наслышан.

Именно на «живую» рекомендацию клиенты приходят к психологу.

Конечно, многим известны кейсы, когда человек пишет рекламные посты, и это действительно работает! Но ведь работает только потому, что люди, которые знают автора постов и кому он себя уже как-то зарекомендовал, делают репосты с комментариями. Уже на это откликаются все остальные.
Правильное позиционирование
Маленький эксперимент от Павла Куделина

Я его уже давал на тренинге тренеров. Меня часто просят:
- Порекомендуй мне кого-нибудь, кто работает с…
Дальше идут очень разные формулировки.

Вопрос:
  • Как вы думаете, в какой формулировке можно было бы порекомендовать конкретно вас? Какая формулировка должна быть у меня в голове для того, чтобы я сопоставил ее с вашим конкретным именем?
Например, я знаю, что Петя занимается управлением гневом. Ко мне приходит человек и просит порекомендовать психолога, который поможет ему справиться с гневливостью. Мой ответ будет незамедлительным:
- Конечно, это Петя! Он крутой специалист именно по управлению гневом! Вот тебе его телефон, страничка – связывайся!

Другой вопрос, откуда я узнал, что Петя работает с управлением гневом. У меня есть знакомые психологи, про которых я вообще не знаю, чем они занимается. В большинстве случаев я никому не порекомендую такого человека потому, что у меня нет никакой зацепки.
Пример из практики
Недавно я узнал, что психолог N специализируется по шоковой травме. До этого я считал, что человек занимается политической психологией. Его странички в социальных сетях, на которые я подписан, содержат посты исключительно на эту тему и нет даже намека на шоковую травму.

Кто вообще может порекомендовать N? Разве что очень близкие люди, с которыми он непосредственно общается, могут вспомнить, что это специалист по шоковой травме. Для всех остальных он транслирует месседж, который не совпадает с его темой.
Выводы:
  • Важно правильно позиционироваться;
  • Не менее важно узко позиционироваться
Узкое позиционирование
Сейчас мы все перегружены информацией. Поэтому чем уже мы сформулируем свое направление, тем проще нас порекомендовать.
Но засада в том, что у большинства психологов есть когнитивное заблуждение, что чем уже специализация, тем меньше придет клиентов.

Мы все часто попадаемся на эту уловку ума, когда пытаемся максимально широко себя позиционировать: я занимаюсь тем, тем и еще этим. Даже если есть люди, которые нас рекомендуют, в их головах мы делаем что-то одно, они отправляют к нам только определенные запросы.
Павел Куделин
Помимо психологии я занимаюсь еще аудиовизуальными технологиями. У меня есть знакомый в компании Панасоник, который отправляет ко мне исключительно небольшие проекты. У него в голове почему-то сформировалась картинка, что Паша Куделин очень круто работает в условиях небольшого бюджета. Хотя я зачастую этим клиентам продаю проекты по нормальной цене.
Очень важно сформулировать ограниченную и понятную людям картинку, которую мы хотим транслировать дальше.

Например, тема «детско-родительские отношения» – это вообще ни о чем. Ее надо сужать, например, до отношений родителей и подростков или подростковых проблем, связанных с гневом. Но и это можно дальше сужать – гнев по поводу чего?
Понятное позиционирование
Люди хорошо реагируют на знакомый контекст или определенную ситуацию. Поэтому хорошо бы прямо в описание вставить, где этот гнев чаще всего возникает. Кроме того, человек может даже не осознавать, что то, что происходит с его ребенком, это гнев.
Другой пример. Мы знаем психолога, который для себя определил направление «Игровые методы нейтрализации травм». Но травма – это психологическое, непонятное людям определение. Клиенты не говорят таким языком: «У меня травма!»



Если человек и приходит с таким запросом, то он уже очень прокачан, на психологических сессиях сидит годами и выяснил, что у него травма. Интересно, почему он решит прийти именно к этому специалисту? Его зацепят игровые методы работы? Да, это прикольно, но не понятно, когда человеку туда идти? Зачем ему туда идти? Возможно, стоит переформулировать, почему стоит играть, а не разговаривать, например.
Уникальное позиционирование

Другая хитрость в том, что важно отличаться чем-нибудь.
Например, куча народа занимается подростками или травмой, и не понятно, чем они друг от друга отличаются.


Многие люди в жизни сталкиваются с ситуациями измен и супружеских конфликтов, и есть множество психологов, работающих с этими темами. Более точная специализация «Супружеские конфликты по поводу измены» используется реже, и потому вызовет гораздо больший интерес у потенциальных клиентов.
Павел Куделин
Я тоже могу сказать, что занимаюсь с подростками, но непонятно, в чем моя фишка. Поэтому меня никогда не рекомендуют, а только иногда звонят по поводу консультаций.
Олеся Симонова
В памятке для клиентов у меня есть фраза, которая просто цепляет людей. Примерно каждый 5-й клиент начинает с того, что говорит:

- У вас в памятке написано, что вы работаете с тем, что «головой понимаю, а сделать ничего не могу». Это точно про меня!

Эта фишка появилось, когда я стала прислушиваться к людям и поняла, что многие что-то подобное говорят, причем на эмоциях. Я решила: «Классно - это эмоционально заряжено, очень просто звучит – почему бы не использовать?»
Старт с одной темы

Родислав Гандапас, автор книги «Камасутра для оратора» у большинства людей позиционируется как эксперт по ораторскому мастерству и по публичным выступлениям.

Знаете ли вы, что сейчас он практически не продает свои продукты по ораторскому мастерству и публичным выступлениям, а позиционирует себя как самый крутой эксперт в России в теме лидерства: «Ораторское искусство? Ну, да, было когда-то»

Но в головах всех остальных все равно осталась ассоциация «Гандапас – ораторское искусство». Когда меня спрашивают, что почитать по ораторскому искусству, не раздумывая, отвечаю: «Ну конечно, «Камасутру для оратора» - это классика!»
Всегда проще стартовать с одной темы. Потом ее можно расширять. За свою жизнь вы можете менять свою тему даже чаще, чем Гандапас, но, чтобы быть услышанным, необходимо сначала транслировать в мир что-то конкретное.
Олеся Симонова
Первый год я работала с подростками, и всем говорила, что веду подростковые тренинги и консультации. В какой-то момент я перепрофилировалась, но подростки еще около 2 лет интенсивно приходили. У людей долгая память! Они хорошо зафиксировались на этом, хотя я сказала: «Все, ребята, у меня другая тема!» Но главное, что люди, с которыми я работала по подростковой теме, стали рекомендовать меня своим знакомым уже по новому направлению.
Первый вход в профессию очень заточенный, а дальше все идет как расширяющаяся воронка.

Главное - привести первых, а потом уже создавать свою репутацию.
Экспертность и репутация

Знаете ли вы про профессиональный опыт Гандапаса - эксперта №1 в России в области публичных выступлений и в области лидерства (во всяком случае он сам себя так позиционирует)?
Сейчас этот человек обучает топ менеджмент огромных корпораций. Приходит к нему товарищ-олигарх, а Гандапас ему говорит:
- Слушай, чтобы быть настоящим лидером, ты должен делать то-то и то-то! Ты услышал меня?



Но профессиональный опыт Гандопаса заключается в том, что он долгое время работал учителем литературы и русского языка в школе. Точка. Нет другого опыта! Опыт появился потом.

К чему мы клоним? Первое, что сделал Гандапас, это выбрал понятное позиционирование, второе – начал создавать мнение о себе, как об эксперте.
Таким образом, чтобы начать свое продвижение по Гандапасу – а это реальный эксперт в области продвижения! – нужно:
  1. Сформулировать понятный образ в головах потенциальных клиентов или тех людей, которые могут приводить к вам клиентов;
  2. Подтвердить свою экспертность.

Поверьте, никто не верит на слово, что мы компетентны в своем деле.
Как создавать мнение о себе как об эксперте?
Формально экспертность подтверждается наличием соответствующего образования.
Внимание, вопрос!

Есть ли в интернете место, где выложены ваши дипломы и сертификаты, полученные на курсах повышения квалификации, может быть, резюме или популярный нынче CV, чтобы любой мог увидеть, сколько всего вы уже знаете и умеете?
Как еще можно подтвердить свою экспертность?
Один из участников датской программы ответил на этот вопрос:
«А че, постик надо писать, или как?»
Эта кодовая фраза абсолютно справедлива – постики, статьи, доклады на конференциях – вообще любые материалы по определенной теме, которую вы для себя выбрали, подтверждают вашу экспертность не хуже, а возможно, и лучше бумажек, свидетельствующих об образовании и участии в вебинарах и мастер-классах.
    Материалы по вашей тематике
    Кстати, отлично работает репортаж об участии в профессиональных мероприятиях. Вы побывали на каком-то семинаре, а потом рассказываете, что вы оттуда выцепили применительно к своей теме.

    Это может быть ваше собственное исследование или анализ работы других специалистов, работающих по данной тематике и комментарии к нему. Вовсе не обязательно, что это большая статью или научная работа.

    Например, мы участвуем в проекте «Мне не страшно», в котором психологи пишут коротенькие посты о страхах. Вы можете использовать наш метод написания постов: находится интересный факт или исследование на заданную тему и делается вывод. По большому счету можно просто задаться вопросом «Почему это важно?» и дать свой экспертный комментарий.

    Это может быть вообще все, что угодно, связанное с вашей темой: списки литературы или фильмов, интересные дискуссионные вопросы, видео - что показывает людям, как вы глубоко разбираетесь в вопросе.

    Но самый большой вклад в подтверждение экспертности – это организация собственных мероприятий или участие в профильных конференциях и семинарах, когда вы договариваетесь о возможности выступить на открытой площадке. Это не так сложно, как кажется. Если вы каждый день прокачиваете свою экспертность, размышляете и пишите материалы по своей тематике, подготовить часовое выступление не составит труда.
    Катя Анисимова
    Существует способ продвижения через продажу метода, а не специализации по запросу. Что скажете по этому поводу?
    Олеся Симонова
    Обычно людям не важно, каким методом вы исправите их проблему. Крайне редко клиент спрашивает: «Вы мне каким методом будете помогать?» За год я обычно с таким сталкиваюсь разочек. Это всегда либо психолог, либо тот, кто обучается на психолога - очень сильное сужение целевой аудитории.

    А еще такие люди вряд ли придут к начинающему специалисту. Они выбирают тех, кто уже себя круто зарекомендовал. Мне кажется, что для старта - это тупиковый путь.

    Продвижение метода, а не специализации отлично подходит для того, кто этот метод преподает. Тогда необходимо создавать два предложения: консультации и обучение.
    Основные ошибки продвижения
    Не та площадка
    Например, B17 – прекрасная площадка, но непонятно, для чего она предназначена. Человеку в ней сложно сориентироваться, поскольку она содержит огромное количество информации и специалистов. Когда-то это был единственный в рунете каталог психологов. Сейчас таких сайтов много. Более того, появляются сервисы, которые предлагают выбор специалиста по определенным алгоритмам.

    Не тот контент
    Иногда люди активны в интернете, но по их страничкам невозможно определить, чем же они занимаются.
    Яркий пример – участники наших выездных программ Стас Ш. и Лена С., которые регулярно, если не ежедневно, пишут много постов: Лена в Instagram, Стас в ВК и FB. Если бы мы их не знали лично, то было бы непонятно, кому их можно порекомендовать как психологов. Они много пишут, но непонятно, про что, и непонятно, для кого.
    Стас позиционирует себя как транзактного аналитика, но очень круто пишет про котиков. Люди его с удовольствием читают и лайкают, даже не подозревая что это крутой специалист по транзактному анализу. Когда Лена, которую мы очень уважаем и любим, пишет про пирамиду Маслоу, вообще не понятно, зачем она тратит время на эту тему.
      Поэтому ответ на вопрос – является ли продвижением то, что я регулярно пишу в соцсетях - по умолчанию, нет! Своими постами мы напоминаем о себе людям, у которых уже сформирован какой-то наш образ, и поддерживаем нашу экспертность: «Я, Василий Иванов, работаю в этой тематике». Если встанет вопрос о поиске специалиста по данной тематике, именно Василий Иванов придет людям в голову в первую очередь.

      Точно так компании участвуют в бизнес-выставках (а это очень дорогое удовольствие!) не для того, чтобы искать там клиентов. Им важно показать, что у них все хорошо и они еще живы.

      Без напоминания мы, конечно, можем получить письмо от человека, с которым когда-то работали или от того, кому он нас порекомендовал: «Вы еще работаете? Можно к вам прийти?» Но это разовые случаи.
      Пример удачного позиционирования - "работа с изменами"

      Асель Музафарова запустила опрос на тему измен. Этого оказалось достаточно для того, чтобы у нас эта тема с ней стала ассоциироваться. Никто другой в нашем окружении не работает с темой супружеских конфликтов и измен. Мы не знаем, был ли у Асель хоть один клиент с этой темой, но ее имя точно всплывает, если кто-то про это спросит.

      Скоро Асель будет выступать на нарративной мастерской, после чего на нашем сайте появится материал по результатам этого выступления. Это значит, что количество подтверждений экспертности у нее увеличится - выбранная Асель тема уже начала работать!
      Пример неудачного позиционирования - "женская идентичность"
      Этим термином пользуется такое малое количество людей, что это вообще не тема для работы.

      Один из законов поведенческой экономики* говорит о том, что люди в 2 раза сильнее реагируют на потери, чем на возможные улучшения. Проще говоря, люди лучше воспринимают язык проблем и задач, нежели язык будущих возможностей.

      Женская идентичность – это в некотором смысле будущая возможность. Зачем люди будут приходить на консультацию? Какую задачу они решат?
      Примечание* Поведенческая экономика – наука, которая изучает влияние социальных, когнитивных и эмоциональных факторов на принятие людьми экономических решений.
      Совет. Если вам близка ваша тема, но она ориентирована на будущую возможность, попробуйте ее переформулировать, например, ответив на вопросы:
      - Что делать при - конкретная ситуация.
      - Как выйти из – конкретная ситуация.

      Второй вариант решения – пробить выбранную тему на Wordstate. Это сервис, который выдает количество запросов по заданной теме и формулировки, которые люди вбивают при поиске в Яндексе. Это уже зачастую дает ответ о потребностях людей.

      Практикум по продвижению
      Даниэл Канеман, который в 2002 г получил Нобелевскую премию в области экономики, но за психологию, в своей замечательной книге «Думай медленно… решай быстро» говорит, что у нас есть 2 системы мышления: одна более разумная, вторая – эмоциональная.
      Мы предлагаем, следуя Канеману, разработать стратегию продвижения, удерживая импульсивную часть мозга под контролем рациональной.

      Ваша задача: тщательная предварительная подготовка и быстрый старт!
        Предварительный этап - выбор темы
        В этом важном вопросе мы советуем ориентироваться на 2 критерия:

        1. Найдите тему, которой вам будет интересно заниматься хотя бы год. Не стоит исходить из тематики уже существующих клиентов, особенно если их пока мало.

        2. Вы должны примерно предполагать, что есть запросы на эту тему. Довольно странно позиционировать себя как специалиста по работе с негритянскими беженцами из стран ближнего востока. Такое позиционирование возможно, но у нас таких людей просто нет.
        Олеся Симонова
        Когда-то я занималась психогенеалогией. Раз в год ко мне до сих пор кто-то обращается по этой теме. Но запросов так мало, что я на это не ориентируюсь.
        Если вы столкнетесь с затруднениями в выборе темы, напишите нам свои варианты, мы прокомментируем их и дадим отклик. Точно так же вы можете спросить своих знакомых:
        - Ребята, вам такая формулировка как-то отзывается? Это звучит или нет?

        Потом вы можете сменить свою тему без проблем, но надо с чего-то начать.
        Технический этап - анализ ресурсов, сбор всего, что может характеризовать вас как эксперта
        Заведите таблицу (на бумаге или в файле), где будете фиксировать свои результаты:

        • 1 столбец: Все места и социальные пространства офф- и онлайн (соцсети, сайты, если есть), где вы хоть как-то присутствуете. По большому счету, присутствовать вам надо везде, где есть ваша целевая аудитория.
        • 2 столбец: Количество друзей на настоящий момент.
        • 3 столбец: Сколько из них, по вашей оценке, могут быть вашей целевой аудиторией (это либо клиент, либо тот, кто может вас рекомендовать потенциальному клиенту).
        • 4 и далее столбцы: Количество контактов с вами, как с психологом, за неделю.
        Допустим, соседка по лестничной клетке спросила: «Слушай, ты же психолог? Помоги мне ответить на вопрос…» - плюс один контакт. Или вы видите чужой пост по вашей теме и комментируете его с точки зрения специалиста – тоже контакт. Или вы сами в общении с кем-то говорите: «Кстати, я – психолог, работаю с такой темой. Вдруг тебе или твоим знакомым это может быть актуально» – еще один контакт.
        Олеся Симонова
        К сожалению, надо констатировать, что социальные сети перестали быть приватным пространством, во всяком случае для психологов. Но это все равно то место, где люди с нами знакомятся, и откуда приходят клиенты.
        Павел Куделин
        В какой–то момент я начал целенаправленно френдиться в FB с теми людьми, которых считаю для себя потенциально полезными. Для меня эта площадка давно перестала быть личной, я ее использую исключительно для деловых контактов.
        Этап продвижения. Расширение воронки клиентов
        Задача - общаться из позиции специалиста с максимальным количеством людей.

        Это люди, заинтересованные в вашей теме и реагирующие на вас как на специалиста, которые помогут вам развиваться. Чем больше вы общаетесь с ними, тем больше расширяется пространство для вашего саморазвития.

        В маркетинге это называется воронкой продаж. Но само слово «продажи» психологам обычно чуждо, и, кроме того, мы занимаемся не продажами, а увеличением контактов. Давайте сделаем пересочинение и назовем это воронкой клиентов.

        Действительно, люди не покупают консультации. Они доверяют терапевту и поэтому приходят к нему. Здесь ваша задача – устанавливать эти контакты и вызывать чувство доверия у людей. Так вы растете и развиваетесь как специалист.
        Совет. Выделите себе в календаре 2 часа в неделю на установление контактов, например, по часу в понедельник и среду. Не думайте, что вы просто найдете это время в течение недели – не найдете! Это как раз история Канемана про 2 мозга. Кроме того, это тренирует обязательства.
        Олеся Симонова
        Я делаю рассылку по нарративной практике по пятницам потому, что это единственное время среди недели, когда я совершенно свободна. Думаю, что если я вдруг перестану писать, мне обязательно кто-то напишет: «Олеся, что случилось?»
        Павел Куделин
        Я из тех, кому нужен настоящий пинок. Знаю, что писать могу, причем в последние пару лет начал писать сильно лучше, чем раньше (это тоже навык), но мне неохота. В какой-то момент я понял, что мне надо напоминать о себе клиентам, а я якобы не успеваю.

        Я взял на себя обязательство писать 1 пост в день. Если вдруг до 11 вечера я не выложил этот пост в разные места (у меня есть страницы на FB, телеграммный канал и пр.) я плачу 1000 рублей, а Олеся выбирает "адово" место, например, фонд ведических женщин, куда я перечисляю эти деньги. Не поверите, но я еще ни разу не сорвался!
        Что дальше?
        Работа! Проведите эксперимент: хотя бы в течение месяца ежедневно прокачивайте свою экспертность, знакомьте с собою людей, пишите, а потом проанализируйте результаты.
        Уверены, что они будут впечатляющими! Будем рады, если вы нам об этом напишите.
          Но и дальше работа по продвижению не должна останавливаться:
          это не разовое мероприятие, а образ жизни.